5 ključnih razlik med izdelčno prodajo in prodajo rešitev
Ne samo pri nas, temveč vsepovsod danes težko najdemo ponudnika, ki ne bi trdil, da svojim kupcem nudi rešitve. Zato je to postala splošno uporabljena fraza, ki je kupci niti ne jemljemo (pre)več resno. Vendar dokaj neupravičeno, saj je prodaja rešitev (ang. Solution Selling) ena od najbolj učinkovitih prodajnih metod, o kateri je napisanih tudi nekaj knjig.
Čeprav je prodajnih pristopov še nekaj, mora vsak v prodaji B2B poznati vsaj dva: poleg omenjene prodaje rešitev tudi izdelčno prodajo.
Za lažjo predstavo naj razliko ponazorim s primerom.
V bivšem podjetju, ki se ukvarja z informatiko, smo pred leti ugotovili, da potrebujemo hlajenje prostorov. Takrat smo imeli okrog 60 zaposlenih, ki smo se nahajali v treh etažah, zato rešitev ni bila povsem preprosta. In ker je šlo za investicijo, je nalogo prevzel direktor podjetja.
Čez dva tedna je na kolegiju poročal, da se je pogovarjal z nekaj ponudniki in imamo več možnosti. Prva je bila sistem, ki bi poleti omogočal hlajenje in pozimi ogrevanje, za katerega bi potrebovali centralno napravo in razvod instalacije po prostorih. Druga možnost so bile samostojne klima naprave v pisarnah in tretja klima naprave na hodnikih.
V tej fazi nakupa sta nam bili jasni potreba in cilj, vendar se še nismo odločili glede rešitve. Zato smo potrebovali sogovornika, ki bi nam pomagal izbrati pravo rešitev.
Po razpravi o prednostih in slabostih posameznih možnosti, smo sklenili, da bomo samostojne klima naprave namestili samo na hodnike.
V tej fazi nakupa pa nam je bila rešitev znana, potrebovali smo le še izvajalca. Če bi bili večje podjetje, bi mogoče pripravili popise predvidene opreme in del, povabili k oddaji ponudb nekaj izvajalcev in se z dvema ali tremi še pogovorili. Zato bi bilo pomembno, da nam ponudnik čim bolj prepričljivo predstavi svoje izdelke in ponudbo.
Kakšne so torej ključne razlike med obema prodajnima pristopoma?
Prva. Kot je razvidno iz primera, je pristop odvisen od stanja nakupnega procesa. Prodaja rešitev je primerna za kupce, ki je še ne poznajo ali niso prepričani v svojo izbiro. Izdelčno prodajo pa uporabimo pri sogovornikih, ki kupujejo določene izdelke ali storitve.
Druga. S prodajo rešitev kupcem pomagamo izbrati najboljšo možnost, zato moramo biti sposobni razpravljati o različnih vidikih, imeti moramo širino. Pri izdelčni prodaji pa mora kupec dobiti vtis, da se pogovarja s specialistom za izdelke ali storitve, ki jih kupuje, torej ožja usmerjenost. V našem primeru bi bil primeren ponudnik samostojnih klima naprav in ne na primer izvajalec centralnih sistemov, ki nudi tudi samostojne naprave.
Tretja. Čeprav moramo v obeh primerih najprej z vprašanji odkriti pričakovanja kupcev, so pri vsakem pristopu različna. Če pri prodaji rešitev prevladuje vprašanje zakaj, je pri izdelčni prodaji v ospredju vprašalnica kaj.
Četrta. Glede na fazo nakupnega procesa je pri prodaji rešitev po zastavljanju pravih vprašanj pomembno poslušanje odgovorov, pri izdelčni prodaji pa razlaga, kako lahko pričakovanja kupcev izpolnimo.
Peta. Pristop izdelčne prodaje je bolj uporaben pri tehničnih sogovornikih in nabavnikih, medtem ko prodajo rešitev pogosteje uporabimo pri vodjih. Kajti, čeprav imajo slednji predstavo o pravi rešitvi in izbranega ponudnika, pri njih lažje vzbudimo dvom v pravilno izbiro, kot pri strokovnjakih ali v nabavi.
In ker v takšnih pogovorih – samostojno ali v sodelovanju s prodajo – pogosto sodelujejo tehnični in drugi strokovnjaki, je pomembno, da oba pristopa razumejo in znajo uporabiti tudi oni.
Če vas zanima, kako opredelimo (oz. klasificiramo) prodajno priložnost ter izberemo pravi pristop in ga uporabimo v praksi, se nam pridružite na delavnici z naslovom »Kaj morajo o prodaji B2B vedeti tehnični strokovnjaki«, ki bo 29.11.2018, od 9. do 15. ure, na lokaciji GZS v Ljubljani.
Več informacij in možnost prijave so na tej povezavi.
PS: Če ste morda spregledali, predlagam tudi ogled prejšnje vsebine na enako temo, ki je objavljena na tej povezavi.
PPS: Če se ukvarjate z Linkedinom, pa vas mogoče zanima prispevek z naslovom »Želimo kupce prepričati z rešitvami ali s svojim nazivom?«, ki govori o pogosti slabosti in možnosti izboljšave svojega profila.