Ali za uspešno prodajo B2B res rabimo čim več sestankov s kupci?
V številnih prodajnih vsebinah lahko najdemo mnogo nasvetov in trikov, kako se s ciljnimi kupci dogovorimo za sestanke. Zato imajo ponekod veliko sestankov, vendar slab izkoristek in skromne prodajne rezultate. Kar samo po sebi zastavlja vprašanje, ali za uspešno prodajo B2B zares rabimo čim več sestankov s poslovnimi kupci.
Prepričevanje sogovornikov za sestanke je eden od značilnih pristopov, ki jih v sodobni prodaji B2B prištevamo med zastarele. Zakaj? Razloga sta dva.
Prvič. Kot vemo, smo bili za poslovne kupce še pred petnajstimi leti glavni vir uporabnih informacij ponudniki izdelkov, storitev in rešitev. Ker drugih učinkovitih načinov za izmenjavo podatkov skoraj ni bilo, je razumljivo, da je potekalo na sestankih, ki so bili koristni za obe strani. Kupci so se seznanili s praktičnimi rešitvami za svoje potrebe, ponudniki pa smo pridobili osebni stik in priložnost za graditev odnosov s kupci.
Vendar danes ni več tako. Kadar jih določeno vprašanje zanima, se kupci o njem lahko pozanimajo sami preko interneta in z njim povezanih medijev. To pomeni, da nas kot vir podatkov ne potrebujejo več. Zato tudi predlogi za sestanke, na katerih bi jim predstavili naše dejavnosti in ponudbe, večinoma niso zaželeni in si z vztrajanjem naredimo več škode kot koristi.
In drugič. Nekateri poslovni kupci kljub temu še vedno radi sestankujejo. Ker imajo dovolj časa, ker jih zanima druženje ali ker preprosto ne znajo reči ne. Kar pa ne pomeni, da bodo kdaj od nas kaj kupili in je naše ukvarjanje z njimi pogosto izguba časa.
Za uspešno prodajo B2B seveda potrebujemo sestanke s kupci, saj brez osebnega stika skoraj ne moremo pridobiti njihovega zaupanja, ki je pogoj za vsak resnejši nakup. Vendar se moramo sestajati s pravimi sogovorniki, pri katerih imamo vsaj malo možnosti za prodajo, čeprav morda ne bodo kupili takoj.
Vsak takšen odgovor pa odpira nova vprašanja.
Kdo so pravi sogovorniki in kako jih najdemo? Kako ugotovimo, ali so naša prodajna priložnost, torej da imajo potrebe, ki jih rešuje naša ponudba? Kako nam pri tem pomaga test resnosti kupca? Kdaj in kako se z njimi dogovorimo za sestanek? Kako začnemo sestanke danes, v primerjavi s preteklostjo in zakaj? Kako ugotovimo, ali kupec že ima predstavo, kaj je pripravljen kupiti in za kakšno ceno? Kako ravnamo, če kupec ima izbrano rešitev ali drugega ponudnika? In tako naprej.
O omenjenih in drugih spremembah poslovnih kupcev ter odgovorih na navedena in številna druga vprašanja o prodaji B2B bomo govorili na delavnici z naslovom »Psihologija uspešne prodaje B2B za veterane«, ki bo zadnji teden aprila.
Kot rečeno, je prepričanje o potrebi po čim več sestankih samo eden od pristopov, ki jih prištevamo med zastarele in ni edini. Značilni so zlasti za ljudi, ki se s prodajo B2B ukvarjamo že dalj časa, kar je znova slabo iz dveh razlogov.
Prvič, ker bi lahko bili z nekoliko drugačnimi pristopi uspešnejši. In drugič, ker svoj način dela prenašamo na mlajše sodelavce, ki nato ponavljajo enake napake. Kako vem? Ker se z enimi in drugimi o vsem tem pogovarjamo na prodajnih izobraževanjih.
Če vas torej zanima, kako lahko svoj prodajni pristop spremenimo in dosežemo boljše prodajne rezultate ter nato pomagamo tudi svojim mlajšim sodelavcem, se nam pridružite na omenjeni delavnici, na katero se lahko prijavite tukaj.
Če za delavnico nimate časa ali volje, pa si nekatere ključne vsebine lahko preberete v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje, ki ga je od tega tedna mogoče plačati preko PayPal.
PS: Če menite, da lahko današnja vsebina pomaga prijatelju, sodelavcu ali poslovnemu partnerju, to sporočilo po želji posredujete tudi njim.
PPS: In če ste prejšni teden morda spregledali novost, si preberite še »Kako lahko odkrijemo in odpravimo slabosti pri prodaji B2B?«