Kaj in zakaj morajo o prodaji B2B vedeti tehnični in drugi strokovnjaki?
Pri prodaji B2B v mnogih primerih potrebujemo svoje tehnične in druge strokovnjake, kar ima dobre in slabe plati.
Dobra je, ker z njimi krepimo zaupanje kupcev, da zares razumemo njihove potrebe in poznamo prave rešitve.
Slaba pa, da nam lahko strokovnjaki pri prodaji včasih naredijo več škode kot koristi.
Za lažjo predstavo naj ponazorim z nekaj svojimi izkušnjami.
Z obstoječim kupcem smo se dogovorili za nakup nove rešitve, ki si jo je pred popisom pogodbe želel še ogledati. Med predstavitvijo so udeleženci med drugim vprašali, s kom bodo sodelovali pri uvajanju, kar je bila prisotna sodelavka kot produktni vodja.
Po tem srečanju so se pogovori ustavili in šele čez čas smo izvedeli, da je produktni vodja nanje naredila zelo slab vtis, zato so se odločili, da bodo raje poiskali drugega ponudnika.
Naslednji primer je bil sestanek s kupcem, kjer smo še zadnjič pregledali vsebino naše ponudbe, zato se ga je udeležil tudi naš vodja projekta.
Kupec je potrdil naročilo, zato sem želel sestanek zaključiti, vendar je sodelavec začel zastavljati povsem neumestna vprašanja glede izvedbe in skoraj pokvaril dogovor.
Tretji primer pa je bilo srečanje, na katerem sva bila z direktorjem razvoja, da bi kupcem čim bolj prepričljivo pojasnili predlog naše rešitve.
Kot vrhunski strokovnjak se je do njih vedel vzvišeno in podcenjujoče, kar je bilo prav tako skoraj usodno za sklenitev posla.
To je samo nekaj primerov, ki jih je bilo še več in se vselej niso končali srečno. Zato sem imel vedno mešane občutke, kadar so se prodajnih pogovorov udeleževali strokovnjaki.
Če imate podobne izkušnje in se želite znebiti skrbi, kako se bodo na prodajnih sestankih znašli vaši strokovni sodelavci, ali kot strokovnjak želite izpopolniti svoje prodajno znanje, se nam pridružite na webinarju z naslovom »Kaj morajo o prodaji B2B vedeti tehnični in drugi strokovnjaki«, ki bo v četrtek, 19.10.2023, od 9. do 11. ure v okolju Zoom.
Na njem bomo obravnavali naslednje vsebine:
- Kaj morajo o kupcih vedeti strokovnjaki
- Vpliv sprememb poslovnega okolja na komunikacijo s kupci
- 7 ključnih dejavnikov za uspešno prodajo B2B
- Kako se strokovnjak v prodaji uspešno pogovarja samostojno
- Kako se strokovnjaki vključujejo v pogovore s prodajnimi sodelavci
- Kako ravnamo s kupci, ki še ne vedo, kakšno rešitev potrebujejo
- Kako prepričamo kupce, ki že imajo mnenje, kakšno rešitev potrebujejo in/ali izbranega ponudnika
- Preprosta tehnika pogovorov s kupci v štirih korakih za strokovnjake
- Kako kot strokovnjaki rešujemo reklamacije, da kupcev ne izgubimo
- In še več koristnih nasvetov, ki jih ne boste izvedeli nikjer drugje
- Plus darilo: prodajni priročnik Skrivnosti uspešne prodaje
Vse to brez odvečne teorije, saj izobraževanje temelji na lastnih izkušnjah pri prodaji B2B v sodelovanju s strokovnimi sodelavci.
Namenjeno je strokovnjakom, kot so projektni, produktni, razvojni in tehnični vodje, programerji, razvojniki, tehnologi in podobni, ki želite bolje razumeti poslovne kupce in prodajo B2B nasploh, ali če imate težave pri njihovem vključevanju v pogovore s kupci.
Vse informacije in možnost prijave so na tej povezavi.
Število mest sicer ni omejeno, vendar za zgodnje prijave in plačila do petka, 29.9.2023, velja 20% popust.
Če je vsebina zanimiva za več sodelavcev, lahko izobraževanje izvedemo tudi interno, kar po želji sporočite tukaj.