Zakaj bomo s klasično prodajo B2B vse težje uspešni?
Različna dejstva kažejo, da v večini naših podjetij uporabljajo t.i. klasično prodajo. Kar sicer potrjuje, da še vedno deluje, saj so mnogi s svojimi prodajnimi rezultati povsem zadovoljni. Vendar ni nujno, da bo tako tudi v prihodnosti. Zakaj bo prodaja B2B na klasičen način vse težje uspešna in kako si pri tem lahko pomagamo?
Najprej pojasnimo, kaj je klasični prodajni pristop.
Gre za metodo, ki je v uporabi že stoletja in temelji na predstavitvi ponudnika ter njegove ponudbe. Zakaj je od nekaj delovala? Ker so nas kupci vselej potrebovali, saj smo bili zanje še pred desetimi leti glavni vir informacij o izdelkih in storitvah. Zato smo bili pri njih bolj zaželeni, bili so dostopnejši, prijaznejši in so si za sodelovanje vzeli več časa. Če smo bili dovolj prepričljivi, so upoštevali naše predloge in kot najboljše možnosti sprejeli naše ponudbe.
Ampak že danes ni več tako.
Največjo spremembo je povzročil internet s široko razpoložljivostjo in uporabnostjo podatkov. Ker se lahko po potrebi informirajo sami, so poslovni kupci dosti bolj razgledani in samostojni pri nakupih, ne da bi za to potrebovali stike s ponudniki. Zato se pri prodaji B2B vse večkrat srečujemo s sogovorniki, ki že imajo predstavo, kaj in pod kakšnimi pogoji so pripravljeni kupiti. Poslovni kupci so se torej spremenili in imajo drugačna pričakovanja, kot so jih imeli v preteklosti.
In kaj lahko pričakujemo v prihodnosti?
V naslednjem desetletju bo nakupe prevzela generacija, za katero je digitalni svet nekaj samoumevnega, kot je bil za prejšnjo na primer telefon. To pomeni, da bodo še več informacij o izdelkih in storitvah poiskali sami in bodo pri nakupih še bolj samostojni. Zato bomo s klasičnim prodajnim pristopom, ki temelji predvsem na podajanju informacij, vse težje uspešni.
Kako si pri tem lahko pomagamo?
Za uspešno prodajo sodobnim poslovnim kupcem je in bo posebej pomembna sposobnost ugotavljanja potreb in pričakovanj svojih sogovornikov. Zakaj jih naši izdelki in storitve zanimajo? Kakšno težavo želijo rešiti in koliko je zanje pomembna? Ali že imajo predstavo, kaj potrebujejo, kaj želijo kupiti in koliko so za rešitev pripravljeni plačati? Šele, ko ugotovimo odgovore na takšna in podobna vprašanja, je pravi čas za predstavitev, ali in kako jim s svojimi izdelki in storitvami lahko pomagamo.
Zato bodo bolj od govorcev, ki so vajeni opisovati svojo ponudbo, v prihodnosti uspešni poslušalci, ki bodo kupcem znali zastavljati prava vprašanja in jim pozorno prisluhniti.
Klasična prodaja je značilna zlasti za veterane z dolgoletnimi izkušnjami, ki še niso ugotovili, da so se kupci spremenili, in tudi za tehnične strokovnjake. Zakaj ravno za strokovnjake? Ker se na podlagi podrobnega poznavanja svojih izdelkov in storitev prodaje pogosto lotijo predstavitveno ter poudarjajo njihove lastnosti in prednosti, namesto rešitev, zaradi katerih bi jih kupci potrebovali in kupili.
Če so se vaši kupci spremenili in želite spoznati drugačne prodajne pristope ali se v prodajo B2B vključujete kot strokovnjak, se nam pridružite na delavnici z naslovom »Kaj morajo o prodaji B2B vedeti tehnični strokovnjaki«, ki bo v četrtek, 8.3.2018, od 9. do 15. ure, na lokaciji GZS v Ljubljani.
Izobraževanje je posebej priporočljivo, če:
- se s prodajo B2B ukvarjate več kot petnajst let in še vedno uporabljate enak prodajni pristop,
- se v prodajo vključujete kot strokovnjak ter kupcem pogosto opisujete svoje izdelke in storitve,
- na sestankih s kupci večino časa govorite sami,
- kupcem niste vajeni zastavljati vprašanj, povezanih z njihovimi potrebami in pričakovanji,
- uspešno zaključite manj kot eno prodajno priložnost od desetih sestankov s kupci.
Več informacij in možnost prijave so na tej povezavi.
Toliko na kratko.
Podrobnejšo razlago sprememb poslovnega okolja in značilnosti sodobnih poslovnih kupcev ter pristopov, ki nam pomagajo pri uspešnem trženju in prodaji B2B pa si lahko preberete v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.
PS: Če ste ga morda spregledali, si po želji preberite tudi prispevek Kaj morajo o prodaji B2B vedeti tehnični strokovnjaki?