Kako uspešno zaključimo prodajo B2B po telefonu?
Zaključevanje (ang. Closing) je ena izmed večjih težav za zaposlene v prodaji B2B in njihove vodje. Govorimo o situacijah, ko se s kupcem pogovorimo o njegovih potrebah, mu pošljemo svojo ponudbo in imamo dober občutek glede prodaje. Vendar se nato ne zgodi nič, niti ne vemo, pri čem smo. V takšnih primerih si lahko pomagamo s tehniko zaključevanja prodaje, ki jo najlažje izvedemo kar po telefonu.
Širše ozadje pristopa temelji na razumevanju nakupovalnih navad poslovnih kupcev, ki je podrobneje opisano v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje. Zato se pri današnji vsebini omejimo samo na vprašanje zaključevanja.
Za nakupe poslovnih kupcev mora biti izpolnjenih šest ključnih pogojev.
Potreba. Prvi pogoj je resna potreba po rešitvi, ki jo omogočajo naši izdelki in storitve. Če ta ni dovolj velika ali ima kupec pomembnejše naloge, nakupa vsaj trenutno ne bo. Kar pa ne pomeni, da je prodajna priložnost izgubljena.
Pripravljenost. Pri prodaji poslovnim kupcem pogosto spregledamo, da enostavno niso pripravljeni na nakup. To se zgodi iz dveh glavnih razlogov. Prvič, ker niso pripravljeni na spremembe – npr. ponudnika, načina dela, procesov –, ki bi jih pomenil nakup. In drugič, zaradi strahu pred napačno odločitvijo.
Zaupanje. Kadar je naš sogovornik osebno odgovoren za odločitev o nakupu in izbiro ponudnika, je pomembno njegovo zaupanje. Če obstaja kakršenkoli dvom, da sodelovanje z nami ne bo izpolnilo pričakovanj, tudi nakupa ne bo.
Rešitev. Poleg zaupanja mora biti kupec prepričan, da so naši izdelki in storitve prava rešitev za njihove potrebe. Če se njegova predstava o najboljši možni rešitvi razlikuje od naših predlogov, je to prav tako ovira za nakup.
Cena. Čeprav smo večkrat govorili, da cena ni odločilna, saj se kupec o njej lahko pogaja, je vseeno pomemben dejavnik pri nakupu. Če višina naše ponudbe bistveno presega predstavo kupca o sprejemljivi ceni ali njegova razpoložljiva sredstva, bo z nakupom zagotovo okleval ali iskal cenejše možnosti.
Naročilo. Prodaja ni zaključena, dokler ne prejmemo naročila ali sklenemo pogodbo. Če so izpolnjeni vsi navedeni pogoji, večjih zadržkov običajno ni in moramo kupca samo malo spodbuditi. Vendar ni nujno. Vseeno lahko obstaja še kakšen dovolj tehten razlog, pri katerem kupec prav tako potrebuje našo pomoč.
To je torej teoretični okvir za tehniko zaključevanja prodaje B2B. In kako jo izvedemo v praksi? Kot rečeno, najlažje po telefonu, posebej, če je kupec dokaj daleč ter bi za sestanek porabili preveč časa in denarja.
Podrobno in korak za korakom, vključno z rešitvami za negativne povratne informacije kupcev, jo bomo obravnavali na delavnici »Uporaba telefona za uspešno prodajo B2B«, ki bo naslednji četrtek, 29.3.2018, od 9. do 15. ure na lokaciji GZS v Ljubljani.
Za konec pa še kratko povzemimo vsebino zadnjih treh prispevkov na temo uporabe telefona v prodaji B2B.
V prvem smo spomnili, da je kljub vse večji digitalizaciji telefon še vedno eno izmed najbolj pomembnih orodij v prodaji. Vendar v praksi opažamo, da so kupci po telefonu vse težje dostopni in manj prijazni. Zato se jim moramo znati približati in jih primerno nagovoriti, da nam posvetijo svojo pozornost in nismo deležni neprijaznih zavrnitev.
V drugem prispevku smo govorili, da se moramo za uspešno prodajo B2B pogovarjati s pravimi sogovorniki. To so ljudje, ki odločajo o nakupu, ali imajo nanje dovolj velik vpliv. Kljub različnim virom informacij jih najlažje odkrijemo z enim do največ tremi telefonskimi klici.
In v tretjem, današnjem prispevku je tema zaključevanje prodaje.
Vse to in še dosti več uporabnih nasvetov za uporabo telefonu v prodaji B2B bomo obravnavali na omenjeni delavnici, na katero se lahko prijavite tukaj.
Primerna je tako za zaposlene kot tudi za vodilne v prodaji. Kot zaposleni boste lahko nasvete takoj uporabili pri svojem delu. Kot vodja pa jih boste s pomočjo prejetega gradiva lahko razložili svojim sodelavcem in jim tako pomagali do boljših prodajnih rezultatov.
PS: Če menite, da lahko nasveti za uporabo telefona pri prodaji B2B pomagajo vašim sodelavcem, prijateljem ali poslovnim partnerjem, to sporočilo po želji posredujte tudi njim.