Prodajni nasveti
// Nasveti, ki vam pomagajo izboljšati prodajo.
Delavnica: Kaj morajo za uspešno prodajo B2B vedeti novinci
V zadnjem času opažam, da se v prodaji poslovnim kupcem pojavlja precej novincev, ki imajo dokaj podobne težave.
Prva in glavna je pomanjkanje temeljnega prodajnega znanja. V podjetjih so sicer deležni strokovnega usposabljanja in ponekod tudi prodajnega mentorstva, vendar se prodaje ne morejo naučiti zgolj z opazovanjem in posnemanjem svojih sodelavcev.
Tri vrste zaupanja, ki jih moramo pridobiti za uspešno prodajo B2B
Kot vemo, je eden od ključnih dejavnikov za uspešno prodajo B2B zaupanje poslovnih kupcev.
Ker o tem govorimo ves čas, samo spomnimo, zakaj je zares pomembno.
Poslovni kupci so odgovorni za sprejemanje svojih nakupnih odločitev in pri tem ne želijo narediti napak.
Drugo dejstvo pa je, da zaupanje ni eno samo, temveč moramo pridobiti tri vrste zaupanja.
Kako pridobivamo naročila poslovnih kupcev v petih korakih
Večino naročil novih in obstoječih poslovnih kupcev pridobimo v značilnem prodajnem procesu, ki ima pet korakov.
Vsak od njih pa ima svoje posebnosti in pravila, kako ga najbolje izpeljemo.
In čeprav je vsak prodajni stik nekaj posebnega, je večji del procesa precej podoben in se nanj lahko dokaj dobro pripravimo vnaprej.
Za katerih pet faz prodaje gre in kakšne so njihove glavne značilnosti?
Kako komuniciramo z današnjimi kupci za uspešno prodajo B2B
Imate odlične izdelke, storitve, ali rešitve, vendar jih ne prodate, kolikor bi želeli? Opažate, da so poslovni kupci danes zahtevnejši, kot so bili v preteklosti? Ali pogosto zavrnejo vaše ponudbe z odgovorom, da ste predragi?
Današnjo temo sem pred kratkim ponazoril z naslednjo izkušnjo.
Čisto na začetku kariere mi je sodelavec izročil kup prospektov izdelkov, s katerimi smo se ukvarjali ter mi naročil, naj si jih čim bolje zapomnim, da bom kupce lažje prepričal za nakup.
In tako sem razmišljal dolga leta.
20 načinov, kako najdemo kupce za uspešno prodajo B2B
Koliko načinov uporabljate za iskanje prodajnih priložnosti in poslovnih kupcev? Tri, pet, deset?
Pred kratkim sem prebral članek, v katerem avtor pravi, da jih uporablja dvajset in predlaga enako. Ker različni pristopi v določenem času in pri različnih kupcih delujejo drugače.
Že pred nekaj leti pa je drug avtor zapisal, da naj jih uporabljamo tri do največ pet. Ker sicer preveč razpršimo svoj čas in energijo ter pri nobenem nismo dovolj učinkoviti.
Kakšen je torej pravilen odgovor in zakaj?
Pet vrst prezentacij in kako jih uporabimo za uspešno prodajo B2B
Predstavitve ali prezentacije so zagotovo med najbolj učinkovitimi pristopi pri prodaji izdelkov, storitev in rešitev.
Med drugim tudi zato, ker so ena od vse bolj redkih priložnosti za osebne stike s poslovnimi kupci. In v primerjavi z objavo raznih vsebin, ko čakamo na odzive, odgovore kupcev, ali jih naše rešitve zanimajo, lahko izvemo takoj.
Uporabljamo jih v različnih fazah prodajnega procesa, od krepitve prepoznavnosti in pridobivanja novih kupcev, do zaključevanja prodaje in prodaje obstoječim kupcem.
Čeprav so nekatere dokaj podobne, se razlikujejo v pomembnih podrobnostih, zato je koristno poznati njihova pravila.
Kako smo uspešno prodajali dvajsetkrat dražje izdelke od običajnih?
Imate odlične izdelke, storitve ali rešitve, ki pa jih poslovni kupci ne razumejo in zato zanje niso pripravljeni plačati primerne cene?
O tem govorimo v današnjem prispevku.
Kako smo poslovnim kupcem uspešno prodajali izdelke, ki si jih niso predstavljali in so bili dvajsetkrat dražji od običajnih.
Delavnica: Kako izvedemo prepričljive predstavitve za uspešno prodajo B2B?
Pri izbiri ponudnikov poslovni kupci pogosto pričakujejo predstavitve naših izdelkov, storitev in rešitev.
Zato je za uspešno prodajo dobro poznati nekaj ključnih pravil, drugače gre lahko marsikaj narobe. Ker morda počnemo napake, ki se jih niti ne zavedamo, da bi jih odpravili.
Za lažjo predstavo naj ponazorim z nekaj primeri.
Kako učinkovito upravljamo svoj čas, kadar ne vemo, kje se nas drži glava?
December je bil zame več kot dve desetletji najbolj stresno obdobje leta. Ker sem moral – poleg vseh drugih obveznosti – pred prazniki obiskati še približno petdeset ključnih poslovnih partnerjev po vsej Sloveniji.
Tega nisem nikoli počel nenapovedano, temveč sem z vsakim uskladil termin srečanja. In še čakal, da smo v podjetjih dobili darila, saj kupcev pred Novim letom ne moremo obiskati praznih rok.
Tako je za sestanke ostalo deset do največ petnajst delovnih dni.
Zato vas povsem razumem, če ste pod dvojnim stresom in komaj čakate, da bo to mimo.
Kako navežemo stike s poslovnimi kupci, ki nikakor niso dosegljivi?
Za uspešno prodajo B2B se moramo pogovarjati s pravimi sogovorniki. To pomeni z osebami, ki odločajo, ali imajo pri nakupih in izbiri ponudnikov odločilen vpliv.
Vendar so takšni ljudje, ki jim pravimo odločevalci, vse težje dostopni, posebej pri kupcih v tujini.
In čeprav je na prvi pogled morda vse jasno, moramo odgovoriti še na štiri vprašanja.