Prodajni nasveti
// Nasveti, ki vam pomagajo izboljšati prodajo.
Kako pripravimo ponudbe, s katerimi pri prodaji B2B nismo predragi?
S tem se marsikdo najbrž ne bo strinjal, vendar cene pogosto niso odločilen dejavnik pri prodaji B2B, čeprav so seveda pomembne.
Zato je pri prodajnih izobraževanjih o tej temi vedno precej vprašanj.
V povezavi s cenami imamo običajno kar nekaj možnosti za izboljšave, ki lahko občutno vplivajo na uspešnost prodaje poslovnim kupcem.
Kako ugotovimo, kaj moramo izboljšati za povečanje prodaje B2B?
Vsak začetek je težak, še težji pa je, če nismo prepričani, kje in kako začeti.
In enako velja, če želimo povečati prodajo B2B.
Zato na kratko preletimo nekaj najbolj pogostih scenarijev.
Ali želite povečati prodajo B2B, vendar ne veste, kako bi to dosegli?
Če preletimo zadnje letne bilance, je razvidno, da so v mnogih podjetjih povečali prihodke, po čemer lahko sklepamo, da s prodajo nimajo težav.
Vendar so med njimi tudi takšna, kjer prihodki mirujejo, ali se celo zmanjšujejo, zato bi prodajo najbrž želeli povečati.
Najbolj pogosto vprašanje pa je, kako to dosežemo.
Kako se pri prodaji B2B uspešno razlikujemo od drugih ponudnikov?
Ali v odnosih s kupci morda opažate, da se jim vsi ponudniki na vašem področju zdijo podobni in se pri nakupih pogosto odločajo predvsem na podlagi cen?
Čeprav imate boljše izdelke in storitve, znanje in izkušnje, reference in podobno ter ste nasploh (naj)boljša možna izbira.
Kadar se to dogaja, nima smisla kriviti kupcev, temveč se moramo za razlikovanje od drugih ponudnikov potruditi sami.
Sedem internih izobraževanj za uspešen marketing in prodajo B2B
Vsak uspešen podjetnik ve, da moramo varčevati, kadar nam gre dobro.
In enako velja tudi pri prodajnih izobraževanjih. Čeprav smo uspešni in imamo dovolj naročil, je koristno ves čas obnavljati in izpopolnjevati svoje prodajno znanje.
Nikoli se namreč ne ve, kdaj se bo pojavila motnja, kot so pandemija, recesija, energetska ali kakšna druga kriza, ki bo odnose s kupci postavila na glavo.
Zakaj kupci resnično pozabijo, da in kako jih lahko pomagamo z našimi izdelki in storitvami?
Ali se je že zgodilo, da so se vaši obstoječi poslovni kupci dogovorili za nakup izdelkov in storitev z drugim ponudnikom, ne da bi vas sploh povabili k oddaji ponudbe?
Meni se je večkrat in ni prijetno ter se dogaja iz dveh razlogov.
Zakaj nas poslovni kupci zapustijo in kako preprečimo, da nam jih prevzame konkurenca?
Eno od vprašanj, ki jih pogosto zastavim udeležencem prodajnih izobraževanj, se glasi, kaj je ključni pogoj za dolgoročno sodelovanje s poslovnimi kupci.
In žal do pravilnega odgovora vedno pridemo šele z ugibanjem, namesto da bi ga poznali kot samoumevno dejstvo.
To namreč potrjuje, da mnogi ne vedo, kaj je za kupce zares pomembno, kar povečuje možnost, da jih zapustijo ali jih prevzame konkurenca.
Kako učinkovito vzdržujmo povezanost z obstoječimi kupci za uspešno prodajo B2B?
Eden od ključnih pogojev za dolgoročne odnose in uspešno prodajo B2B pri obstoječih kupcih je medsebojna povezanost.
Delimo jo na dve osnovni področji, ki sta prepoznavnost in osebne povezave.
Marsikje smo kot ponudniki prepričani, da naši obstoječi kupci zagotovo vedo, s čim vse se ukvarjamo in nas imajo vedno v mislih, ko potrebujejo naše izdelke in storitve.
Kako ohranjamo dolgoročne odnose in povečamo prodajo B2B pri obstoječih kupcih?
Ponudniki izdelkov in storitev na področju B2B lahko prihodke pridobivamo na dva načina, ki sta prodaja obstoječim in novim kupcev.
V večini podjetij jih ustvarimo okrog 80 odstotkov in več z obstoječimi kupci, pri katerih je prodaja lažja in hitrejša.
Kljub temu pa imajo mnogi ponudniki pri njih še neizkoriščen prodajni potencial.
Kako se pogovarjamo in sodelujemo s kupci za uspešno prodajo B2B?
Ko med obstoječimi ali novimi kupci najdemo interesente za naše izdelke in storitve, se prava prodaja B2B šele začne.
V številnih primerih to pomeni, da se moramo s kupci sestati in pogovoriti, jim pripraviti predloge rešitev in ponudbe ter z njimi sodelovati do uspešno zaključene prodaje s sklenitvijo pogodb ali pridobitvijo naročil.
In pri tem pridejo še posebej do izraza vse napačne predstave in pristopi, ki so še vedno precej razširjeni pri prodaji B2B.