Prodajni nasveti
// Nasveti, ki vam pomagajo izboljšati prodajo.
Zakaj cene niso odločilne za uspešno prodajo B2B?
Kadar se pogovarjamo o izzivih pri prodaji poslovnim kupcem, večina na prvem mestu izpostavi cene. In sicer, da kupci pogosto ne kupijo, ker so njihovi izdelki in storitve predragi. Cene so zagotovo pomemben dejavnik pri nakupih, vendar v mnogih primerih niso ključne. Zakaj torej cene niso odločilne za uspešno prodajo B2B?
5 nasvetov za vsakodnevno vodenje prodaje B2B
Kot direktor ali vodja prodaje se moramo zavedati, da je naš osebni uspeh odvisen od rezultatov naše prodajne ekipe. In kadar prodaja ne deluje v skladu s pričakovanji in cilji, se vodstvo ali lastniki ne ukvarjajo z našimi sodelavci, temveč smo odgovorni sami. Prodajni rezultati pa so v največji meri odvisni prav od našega vodenja.
Kaj je Bermudski trikotnik vodenja prodaje B2B in kako se mu izognemo?
Kot vemo, je Bermudski ali hudičev trikotnik območje v Atlantskem oceanu med Florido, Portorikom in Bermudskimi otoki. Zaradi skrivnostnih in nepojasnjenih izginotij ladij in letal je strah in trepet letalcev in pomorščakov. Zato je tudi sinonim za nekaj, od koder običajno ni vrnitve. Ali in kakšno povezavo ima to z vodenjem prodaje poslovnim kupcem?
Delavnica: 21 pravil vodenja za uspešno prodajo B2B
Uspešna prodaja poslovnim kupcem se začne od zgoraj navzdol. Kaj to pomeni? Da brez učinkovitega vodenja ne moremo dosegati dobrih prodajnih rezultatov. Zato je uspešna prodaja posledica načrtnega dela, za kar smo odgovorni vodilni, torej direktorji in vodje prodaje. Vendar vodenje prodaje ni povsem preprosto. In nimamo se ga kje naučiti.
Kako pridobimo priporočila kupcev za uspešno prodajo B2B?
Verjetno se strinjamo, da so priporočila kupcev eden izmed najbolj učinkovitih načinov za pridobivanje novih kupcev. Priporočila se lahko na trgu širijo brez našega vpliva kot dober glas, ali pa jih zbiramo načrtno. Vendar opažam, da marsikdo ne ve, kako naj to naredi. Zato se danes pomenimo, kako pridobimo priporočila kupcev za uspešno prodajo B2B.
B2B Marketing: To smo že preizkusili, vendar pri nas ne deluje…
Kadar se pogovarjamo o trženju – in tudi prodaji – poslovnim kupcem najpogosteje slišimo prav ta ugovor. Da so v podjetju neko metodo že preizkusili, vendar pri njih ne deluje. Poudarek je na besedni zvezi »pri nas«. Zakaj nekateri marketinški pristopi zares ne delujejo? In kako lahko to popravimo? Za lažjo predstavo si oglejmo tri praktične primere.
Test: Kako izboljšamo marketing za uspešno prodajo B2B?
Nič ni tako zelo dobro, da se ne bi dalo izboljšati, tudi pri marketingu in prodaji B2B, če to seveda želimo. Vendar se v praksi neredko dogaja, da kljub jasnemu občutku niti ne vemo, v čem je težava. In še večkrat, kako bi se zadeve lotili in jo uredili. Ko govorimo o marketingu, s katerim ustvarjamo prepoznavnost in priložnosti za prodajo, nam lahko pomaga, če si zastavimo nekaj pravih vprašanj.
10 načinov trženja za uspešno prodajo B2B
Priložnosti za prodajo poslovnim kupcem ustvarjamo s trženjem. Izvajamo ga za večjo prepoznavnost in povpraševanje po svojih izdelkih in storitvah. Ker je vse našteto namenjeno prodaji, je cilj trženja ustvarjanje pogojev za prodajo. In kakšno trženje potrebujemo za uspešno prodajo B2B? Zagotovo takšno, ki deluje.
Delavnica: Kaj morajo o prodaji B2B vedeti marketingaši?
Prodaja potrošnikom (B2C) in prodaja poslovnim kupcem (B2B) se razlikujeta v več pomembnih dejavnikih. In prav tako se razlikujejo tudi cilji in načini trženja na obeh področjih. Zato ni vseeno, kaj in komu prodajamo ter kakšne marketinške pristope in prijeme pri tem uporabljamo.
Analiza primera: Zakaj nisem kupil poslovne storitve?
Ena od večjih slabosti pri prodaji B2B je, da sebe ter svoje podjetje in ponudbo vidimo drugače, kot nas vidijo naši poslovni kupci. Zato morda povsem nezavedno počnemo napake, ki kupce odvračajo od nakupa in sodelovanja. In kar je še slabše, zelo redko izvemo resnične vzroke, zakaj se nam to dogaja. Kajti o ceni, ki jo običajno navedejo kot razlog za izbiro drugega ponudnika, bi se kupci z nami lahko pogajali.