Prodajni nasveti
// Nasveti, ki vam pomagajo izboljšati prodajo.
Kako postanemo razvojni partner svojih kupcev?
Razvojno partnerstvo je zagotovo najvišja stopnja sodelovanja s kupci, namesto da smo zgolj njihov dobavitelj ali izvajalec. To pomeni, da kupci naše predloge in rešitve vključujejo že v zgodnje faze svojih načrtov, ali da zanje celo razvijamo izdelke in storitve. Zato bi morala biti takšna povezanost vsaj s ključnimi kupci cilj v vsakem uspešnem podjetju. Vendar, kako postanemo razvojni partner svojih kupcev?
Zakaj bomo s klasično prodajo B2B vse težje uspešni?
Različna dejstva kažejo, da v večini naših podjetij uporabljajo t.i. klasično prodajo. Kar sicer potrjuje, da še vedno deluje, saj so mnogi s svojimi prodajnimi rezultati povsem zadovoljni. Vendar ni nujno, da bo tako tudi v prihodnosti. Zakaj bo prodaja B2B na klasičen način vse težje uspešna in kako si pri tem lahko pomagamo?
Delavnica: Kaj morajo o prodaji B2B vedeti tehnični strokovnjaki?
Kolega in podjetnik, ki svoje izdelke prodaja v več kot štiridesetih državah po svetu, je že pred leti dejal: »Če hočeš zavoziti posel, pošlji na sestanek tehnika.« S tem je želel povedati, da imajo tehnični strokovnjaki pogosto napačen pogled na poslovne kupce in prodajo nasploh. Zato bi bilo za marsikoga koristno, da bi poznal vsaj osnovna pravila za uspešno prodajo B2B.
NOVO: Sedem izobraževanj za uspešno prodajo B2B
Slovenskemu gospodarstvu gre v zadnjem času precej dobro. Številni ponudniki, od velikih proizvajalcev, do malih obrtnikov, imajo zaradi izvoza, gradenj in potrošnje polno naročil. Takšno stanje ustvarja občutek, da smo prodajno uspešni, kar nam povsem zadošča. Čeprav v resnici vse ni tako rožnato.
Kako poslovne kupce prepričamo, da sprejmejo našo ponudbo?
Za uspešno prodajo B2B ne potrebujemo sposobnosti prepričevanja, temveč pristop, ki poslovne kupce prepriča, da izberejo našo ponudbo. To pomeni, da poznamo ključne dejavnike, po katerih kupci izberejo ponudnika. Kar v nasprotju s precej razširjenim mnenjem običajno ni cena. Za katere dejavnike gre in kako poslovne kupce prepričamo, da sprejmejo našo ponudbo?
Kako se vsak dan motiviramo za uspešno prodajo B2B?
Ključna dejavnika za uspešno prodajo poslovnim kupcem sta motivacija in znanje. Ker smo o znanju doslej povedali že precej, se tokrat pomenimo o motivaciji. In sicer kot volji, da počnemo reči, ki nam morda niso najbolj prijetne in so stresne ter pri tem dosegamo dobre rezultate. Kako se torej vsak dan motiviramo za uspešno prodajo B2B ali kot vodja pri tem pomagamo svojim sodelavcem?
Delavnica: Skrivnosti uspešne prodaje B2B
Kaj poslovni kupci danes od nas pričakujejo? Kako izberemo ciljne kupce in kako med njimi najdemo prodajne priložnosti? Kdaj in kako se s kupci dogovorimo za sestanke? Kako sestanke začnemo, jih usmerjamo in končamo? Kako uspešno zaključimo prodajo? In kako dosežemo, da kupci pri nas kupujejo vedno znova? To so le nekatera pogosta vprašanja, ki jih zastavljajo začetniki – in tudi izkušenejši – v prodaji B2B.
Ali sklepanje poslov v gostilnah še vedno deluje in kako?
Čeprav jih lahko preštejem na prste ene roke, je nekaj ljudi vseeno dejalo, da so vsebine, o katerih govorimo, samo teorija, v praksi pa prodaja B2B poteka povsem drugače. Predvsem izven pisarn ter ob dobri hrani ali vsaj pijači. Ker tako najbrž misli še kdo, se tokrat pomenimo, ali sklepanje poslov v gostilnah še vedno deluje in kako.
Tri pogoste slabosti pri nagrajevanju v prodaji B2B
V zvezi z nagrajevanjem srečujemo v praksi tri vrste podjetij. V prvih nagrajevanje pomembno prispeva k uspešni prodaji. V drugih nagrajevanje sicer imajo, vendar ne prinaša pričakovanih rezultatov. V tretjih pa nagrajevanja niti ne uporabljajo. Zato je današnja vsebina namenjena predvsem podjetjem v drugi in tretji skupini.
Seminar: Ciljno vodenje in nagrajevanje v prodaji B2B
Bližata se konec tekočega in začetek novega leta, ko bomo potegnili črto pod rezultati ter znova začrtali cilje. In med najbolj pomembnimi so zagotovo cilji na prodajnem področju, za katere smo odgovorni direktorji in vodje prodaje. Doseganje ciljev je v veliki meri odvisno od načina, kako jih prenesemo na svoje sodelavce in skrbimo, da jih izpolnijo, čemur je namenjeno t.i. ciljno vodenje.