Prodajni nasveti
// Nasveti, ki vam pomagajo izboljšati prodajo.
Kaj lahko naredimo, kadar kupcev naša ponudba ne zanima?
Pogosta napaka v prodaji B2B je, da po prvem odgovoru ciljnih kupcev, da jih naša ponudba ne zanima, z njimi opustimo stike. Kajti, kot smo že večkrat govorili, se potrebe poslovnih kupcev spreminjajo, zato naše izdelke in storitve morda čez čas vseeno potrebujejo. Kaj torej lahko naredimo, kadar ciljnih kupcev naša ponudba ne zanima?
Content Marketing B2B: Iz teorije v prakso v treh korakih
Content Marketing, ki ga raje imenujem izobraževalno trženje, je lahko eden izmed najbolj ekonomičnih in učinkovitih trženjskih pristopov za pridobivanje prodajnih priložnosti in kupcev. Posebej uporaben je pri prodaji B2B, zato je zares škoda, da ga ne uvedejo v več podjetjih. Kar pa vseeno ne pomeni, da sta njegova priprava in izvedba povsem enostavni.
Kako v prodajo B2B uvedemo izobraževalno trženje?
Številni udeleženci izobraževanj v preteklih letih so dejali, da bodo v prodajo B2B uvedli izobraževalno trženje, ki je nekako najbližje pojmoma Content in Inbound Marketing. Vendar nisem opazil, da bi kdo to zares in resno naredil. Po čemer sklepam, da očitno ni povsem preprosto. Zato je novembrska prodajna delavnica namenjena izobraževalnemu trženju.
Trije ključni dejavniki trženja za uspešno prodajo B2B
Pri prodaji poslovnim kupcem je glavni namen trženja pridobivanje prodajnih priložnosti, s katerimi se nato ukvarjamo v prodajnih pogovorih. In kot smo dejali že večkrat, trženje in prodaja B2B nista znanost, temveč predvsem zdrava pamet. Enako velja za ključne dejavnike trženja, ki jih je priporočljivo upoštevati za uspešno prodajo B2B.
Kako rešujemo ugovore kupcev za uspešno prodajo B2B?
Reševanje ugovorov kupcev je eno izmed najbolj pogostih vprašanj v zvezi s prodajo B2B. Gre namreč za ključno fazo pogovorov, od katere je odvisen naš odnos s kupci. In če se ugovorov lotevamo narobe, lahko s tem zapravljamo svoje prodajne priložnosti. Zato si tokrat oglejmo dva načina, kako rešujemo ugovore kupcev za uspešno prodajo B2B.
Kaj je test resnosti kupcev in zakaj je pomemben?
V prodaji poslovnim kupcem imamo lahko veliko sestankov, vendar neobičajno malo naročil. Čeprav se pogovarjamo s svojimi ciljnimi kupci in pravimi sogovorniki. Pogost razlog je, da kupci nimajo dovolj velikih potreb za nakup, čeprav jih naši izdelki in storitve morda zanimajo. Temu se lahko v precejšnji meri izognemo s prijemom, ki mu pravimo test resnosti kupcev.
Kako navežemo stike s ciljnimi kupci za prodajo B2B?
Čeprav v nekaterih podjetjih povpraševanja in naročila kar prihajajo, moramo večina ponudnikov prodajne priložnosti poiskati sami. In prvi korak je navezovanje stikov s kupci, s katerim ugotavljamo, kakšne so naše možnosti za prodajo. Vendar je posebej v današnjem času to za marsikoga najtežji del prodaje. Kako torej dokaj preprosto navežemo stike s sodobnimi ciljnimi kupci za uspešno prodajo B2B?
Akcijski načrt: Kako najdemo kupce za uspešno prodajo B2B?
Če želimo najti kupce za prodajo B2B, je dobro imeti načrt. Kdo so naši ciljni kupci? Katere organizacije in kdo od njihovih zaposlenih? Zakaj bi jih naša ponudba zanimala? Kako z njimi vzpostavimo prvi stik? V kakšnem primeru in kako se dogovorimo za sestanek? In kaj lahko naredimo, če jih naša ponudba ne zanima? Potrebujemo torej akcijski načrt, s katerim bomo poiskali kupce za uspešno prodajo B2B.
Ali je v prodaji hladno klicanje danes zares mrtvo?
V prodaji je hladno klicanje (ang. Cold Calling) izraz za telefonske klice oseb, s katerimi se ne poznamo in ki našega klica ne pričakujejo. Gre za eno izmed zahtevnejših in manj prijetnih dejavnosti pri iskanju prodajnih priložnosti, za katero nekateri avtorji trdijo, da je v sodobni prodaji preživeta. Ali je torej hladno klicanje danes zares mrtvo?
11 besed, ki nam pri prodaji B2B lahko povzročajo škodo
Čeprav gre za sodelovanje med organizacijami, je prodaja B2B v resnici odnos med ljudmi. Zato so pri sprejemanju nakupnih odločitev vedno prisotna tudi čustva. Na pozitivna in negativna čustva poslovnih kupcev vplivamo s svojimi dejanji in vedenjem, pri čemer imajo pomembno vlogo naše besede. Katere besede in besedne zveze nam lahko pri prodaji B2B škodijo in zakaj?