Prodajni nasveti
// Nasveti, ki vam pomagajo izboljšati prodajo.
Kaj uspešni v prodaji B2B delajo drugače?
Kdor s svojimi rezultati pri prodaji poslovnim kupcem ni povsem zadovoljen, se zagotovo sprašuje, kaj in kako uspešni delajo drugače. To lahko izvemo na dva načina. Od drugih, ki se prav tako ukvarjajo s prodajo ali, kar je še pomembneje, od poslovnih kupcev samih.
Zakaj nam poslovni kupci rečejo, da smo predragi? Šest razlogov.
V prodaji poslovnim kupcem se pogosto srečujemo z odgovorom, da smo predragi. Vendar to skoraj nikoli ne pomeni, da je vrednost naše ponudbe v resnici previsoka. Zakaj nam kupci rečejo, da smo predragi, kaj to pomeni in kako se pravilno odzovemo?
Katere so prednostne naloge pri prodaji poslovnim kupcem?
Najbrž se strinjamo, da je dela s prodajo poslovnim kupcem vedno preveč in časa vselej premalo. In ko se nam na mizi pojavi dvajset njunih zadev, se je potrebno odločiti, česa se bomo lotili najprej. Kajti od tega je odvisna naša osebna uspešnost in posledično uspešnost našega podjetja.
LinkedIn in prodaja poslovnim kupcem: da ali ne?
Na LinkedIn sem postal pozoren med predstavitvijo uspešnega mednarodnega podjetja na prodajni konferenci v začetku lanskega leta. Znano podjetje je v nekaj letih poiskalo nova tržišča, močno povečalo prihodke in število zaposlenih ter še vedno vlaga v dodatne zmogljivosti. Na vprašanje, kako jim je uspelo poslovanje razširiti vse do Kitajske in na druge konce sveta, je njihov predstavnik odgovoril, da predvsem s pomočjo LinkedIna.
Kako poiščemo nove prodajne priložnosti?
Med pristopi, ki se v zadnjem času največ omenjajo za navezovanje prodajnih stikov in iskanje prodajnih priložnosti, so e-poštno trženje, različne oblike mreženja, družbena omrežja, za prodajo poslovnim kupcem predvsem LinkedIn, razni predstavitveni dogodki v živo ali na daljavo, kot so webinarji, za nekatere dejavnosti še vedno tudi sejmi.
Vendar je najcenejši, najhitrejši in razmeroma najbolj učinkovit način za pridobivanje prodajnih priložnosti še vedno hladno klicanje, čeprav ga nekateri razglašajo za zdavnaj mrtvega in neuporabnega.
Zakaj se poslovni kupci ne odločijo za nakup?
Se vam je že kdaj zgodilo, da zaradi prebrane knjige niste mogli zaspati?
Meni se je med letošnjimi prvomajskimi prazniki in sicer zaradi knjige o prodaji. V njej je namreč odgovor na eno izmed ključnih vprašanj za razumevanje prodaje poslovnim kupcem, ki ga ne najdemo v nobenem od številnih virov informacij.
V vsakem podjetju lahko izboljšamo prodajo.
To ni samo mnenje ali pobožna želja, temveč dejstvo.
V preteklih mesecih sem se ločeno pogovarjal s približno desetimi kolegi, ki podjetjem na različne načine pomagajo pri trženju in prodaji, predvsem poslovnim kupcem. In prav vsi menijo, da je v večini naših podjetij prodaja na dokaj nizkem nivoju. Kar niti ni veliko odkritje, saj enako opažajo celo tujci. Da znamo marsikaj in dobro narediti, a smo slabi v prodaji.
Kako zapravljamo prodajne priložnosti in denar?
V vsakem podjetju lahko izboljšamo prodajo. Znan pregovor pravi, da zaradi dreves pogosto ne vidimo gozda. Kar v prodaji pomeni, da ujeti v utečene načine vsakdanjega dela enostavno ne vidimo svojih slabosti in možnih rešitev za boljše rezultate.
Zakaj izgubljamo poslovne kupce?
Čeprav pogosto beremo in slišimo, da so največja vrednost podjetij njihovi zaposleni, to povsem ne drži. Še večja dragocenost so naši kupci. Kajti brez kupcev ne bi potrebovali niti zaposlenih. Številna podjetja so namreč zaposlovala odlične strokovnjake, z veliko znanja in izkušnjami ter osebno pripadnostjo, a so vseeno propadla.
Tudi najboljši v prodaji potrebujejo nove ideje.
Za uspešnejšo prodajo običajno ne potrebujemo velikih sprememb. Pogosto je dovolj že ideja, ki nam pomaga, da izboljšamo svoj pristop v delu prodajnega procesa in dosežemo občutno boljše rezultate.