Prodajni nasveti
// Nasveti, ki vam pomagajo izboljšati prodajo.
Obrnimo prodajo na glavo! Nasvet v treh korakih.
V preteklih mesecih sem se pogovarjal z več podjetniki, ki so mi razlagali zgodbe o svojih izdelkih in storitvah. Ko smo prišli do vprašanja, zakaj bi jih nekdo kupil, pa so me gledali, kot da se norčujem ali da nisem čisto pri zdravi pameti.
Kaj, kako in kdaj kupujejo poslovni kupci?
Kadar razmišljamo ali se celo glasno pritožujemo, da kupci ne razumejo odličnosti našega podjetja, izdelkov ali storitev, to pomeni, da v resnici ne razumemo svojih kupcev. Kajti kupcev ne zanima, kar jim želimo prodati, temveč samo, kaj in kako so pripravljeni kupiti.
Vam primanjkuje prodajnih priložnosti ali kupcev?
Od odgovora na vprašanje je namreč odvisno, kateri del prodajnega procesa poslovnim kupcem moramo izboljšati.
Imate težave pri zaključevanju prodaje? Vzrokov je lahko precej.
Kadar se pogovarjamo s poslovnimi kupci, ki jih zanimajo naši izdelki ali storitve, in jim pripravljamo ponudbe, naročil pa ni od nikoder, običajno pravimo, da imamo težave pri zaključevanju prodaje. Vzrokov za to pa je lahko veliko.
Ali obstaja kvantni preskok v prodaji in kako ga dosežemo?
Izraz kvantni preskok običajno označuje revolucionarno spremembo na določenem področju. Čeprav se zdi, da je v poplavi informacij in nasvetov povedano že praktično vse, je takšen preskok možen tudi na področju prodaje poslovnim kupcem.
Imate radi svoje delo, vendar sovražite prodajo? Obstaja rešitev.
Številni imajo zares radi svoje delo. Načrtovanje, razvoj, izdelavo, izvajanje storitev in podobno. Vendar iz različnih razlogov ne marajo prodaje. Nekaterih je prodaje strah, drugim je neprijetna, tretjim se zdi celo ponižujoča.
Kdo so naši idealni poslovni kupci in kako jih najdemo?
Za uspešno prodajo potrebujemo prave sogovornike. Vendar v nasprotju s splošnim prepričanjem to niso ljudje, ki jih zanimajo naši izdelki in storitve ali ki zbirajo ponudbe za nakup.
Kdo torej so naši idealni poslovni kupci in kako jih najdemo ter kakšna je razlika med ciljnimi in idealnimi kupci?
Zakaj nismo enako uspešni v prodaji potrošnikom in poslovnim kupcem?
Številna podjetja, ki prodajajo potrošnikom (B2C) in poslovnim kupcem (B2B), opažajo, da na obeh področjih niso enako uspešna. Gre zgolj za naključje, ali za takšno ugotovitev obstajajo utemeljeni razlogi?
Čeprav večina – tudi svetovnih – avtorjev prodajo obravnava kot enovito, to ne drži. Kajti temeljna oblika prodaje ni ena sama, temveč sta dve.
Kaj to pomeni?
Najcenejše v prodaji so napake drugih.
Čeprav na številne dejavnike odločanja poslovnih kupcev pri izbiri ponudnikov izdelkov in storitev pogosto nimamo vpliva, smo za dosti neuspelih prodaj in zapravljenih prodajnih priložnosti krivi sami. Iz veliko razlogov.